I nuovi contatti (“lead”, appunto) sono vitali per lo sviluppo aziendale, ma non è facile incrementare il proprio database con riferimenti realmente utili. Come fare?
Partiamo come sempre dai dati: secondo un’indagine di Marketo, più del 60% dei responsabili marketing di aziende B2B italiane afferma di fare molta fatica nella ricerca e acquisizione di nuovi contatti. E questo, quando (secondo un’altra statistica del portale Engineering), oltre il 70% di loro dichiara che uno dei più importanti fattori di valutazione del loro operato è proprio la “lead generation”.
Per cui, visto che l’argomento è particolarmente sensibile, vediamo come la comunicazione può venire in aiuto dei responsabili marketing e degli uffici commerciali, senza naturalmente avere la pretesa di conoscere formule magiche da “successo garantito al 100%!”.
Sicuramente, uno dei veicoli più utilizzato dalle aziende B2B è ancora tutto il mondo delle fiere, dei matching e degli incontri mirati. Parliamo di situazioni quasi “storiche”, in cui l’azienda si presenta in modo diretto al potenziale cliente e in cui – dal punto di vista della comunicazione – sono importanti (al di là della diversità dei settori merceologici e della qualità dei prodotti) lo stand (comunica l’anima forte della mia azienda?) e gli strumenti di immagine (web, video, cartacei). Uno sforzo dovrebbe essere fatto sia prima della fiera (a livello inviti), sia anche post (follow up).
Ma la vera innovazione è rappresentata dalla Web Communication, ancora non completamente assimilata dal mondo B2B. Qui le strade sono diverse e, per scegliere le più idonee, ogni azienda dovrebbe fare (da sola o con l’aiuto di una agenzia di comunicazione) un’analisi precisa delle propria esigenze e dei propri obiettivi.
Esistono comunque alcuni “passaggi” che sono ormai imprescindibili per chi vuole catturare i lead “giusti” nel mare profondo di internet. Vediamoli brevemente.
Content Marketing
L’attenzione ai contenuti, che devono essere rilevanti e interessanti per il target, è la base su cui costruire tutto il progetto di comunicazione. Sito, blog, newsletter: tutto è importante ma solo se chi ci legge trova utili i contenuti che pubblichiamo. E’ necessario quindi conoscere non solo la propria realtà, ma anche il proprio potenziale cliente, in modo da catturarlo con contenuti (testi, immagini, video, ma anche ebook, presentazioni, ecc.) che colpiscano la sua attenzione e lo avvicinino al nostro mondo.
Social media
La conoscenza precisa delle specificità di ogni canale social ci dovrà consentire di sfruttare al meglio le loro potenzialità, vuoi per emozionare, vuoi per informare, vuoi per dialogare. Ogni “social” deve avere un ruolo e una funzione precisi all’interno del media mix sviluppato, in modo da coinvolgere in maniera utile e duratura il nostro potenziale cliente.
Posizionamento SEO e ricerche organiche
Ogni azienda desidera apparire al primo posto di ogni ricerca organica che riguardi la sua attività. Sono necessari però una buona conoscenza dell’impostazione in chiave SEO dei contenuti, la scelta delle giuste key word, un sito facilmente navigabile, e così via.
Email Marketing
Tutte le statistiche e i sondaggi in merito affermano che una newsletter, se ritenuta interessante, viene letta e archiviata. La gestione di un patrimonio di contatti in chiave di Email Marketing può portare a risultati brillanti, facendo maturare il prospect in cliente. E’ l’obiettivo principale dei progetti di “lead nurturing”, ovvero, di quel lavoro che tende a “coltivare il contatto” interessandolo con l’invio periodico di newsletter ricche di contenuti rilevanti (e mai auto-celebrativi).
Quelle fin qui descritte sono le basi di un progetto di “lead generation” che intende sfruttare al meglio le potenzialità del Web Marketing. Naturalmente, ogni azienda B2B, a seconda del proprio mercato e delle proprie caratteristiche, deve costruirsi un progetto su misura affidandolo o a risorse interne (che devono essere però particolarmente preparate e dare garanzie nel tempo) o ad aziende di comunicazione, che devono portare il proprio bagaglio di esperienza e di professionalità acquisite sul campo.
In Ellisse realizziamo diversi progetti di Web Communication mirati alla “lead generation” e alla gestione dei lead acquisiti. E possiamo dire che ogni progetto comporta la propria specifica struttura, fatta di strategia, obiettivi, canali e programmazione. Con un ulteriore valore aggiunto: la misurabilità (tramite le analisi tecniche che il mondo web consente) dei risultati. E lì … non si scappa!
E tu: hai pensato ad una strategia per catturare e coltivare prospect interessanti?
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